营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。

一大爷去买门窗，路过四家店。四家卖的门窗相近，但是大爷并没有在最先路过的第一家和第二家买门窗，而是在第三家买了一樘门，更奇怪的是在第四家又买了三扇窗并封了阳台

店家一

大爷去买门窗，路过门窗店，看到卖门窗的店主，就问：你家门窗怎么样啊?

店主回答：我的门窗质量特别好，样式多颜色正!

大爷摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单)

店家二

大爷又到一个店，问：你的门窗什么材质的?

店主措手不及：早上刚到的货，最新款，看这开启方式是最新研发的。

大爷二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

店家三

旁边的店主见状问道：大爷，您要什么款式的，我这里种类齐全!

大爷：我想买厨房门。

店主：我这铝合金材质的是目前最防油烟腐蚀的了。

大爷：那就来一樘吧。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买。自然销售不能将单值放大)

店家四

这时大爷又看到一个店主的门窗便去询问：你的门窗怎么样啊?

店主：我们汉慕斯门窗很不错的，请问您想要门还是窗户呢?(探求需求)

大爷：我想要窗户，厨房的门买过了。

店主：大爷是要装新房吧?(挖掘更深的需求)

大爷：是的，儿子结婚的新房。

店主：大爷亲自来买门窗，儿子一定事业太忙了。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家装新房的，他们就来我这里买的门窗，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要几扇窗?(封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手)

大爷：阳台窗跟卧室的都想要。

大爷被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。店主又对大爷介绍阳台窗用断桥铝门窗，保温隔热性能好。

店主：内开内倒窗是目前最适合大爷家的，以后抱孙子了就不怕孩子爬窗户(连单，最大化购买，不给对手机会)，现在刚结婚的都装内开内倒窗，微风入室，又能防止小朋友攀爬!(愿景引发)

大爷：是嘛!好，那就来三扇内开内倒窗吧。

店主：您人可真好，儿子一定是事业有成又孝顺，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)

店主称赞着大爷，又说他的门窗天天销量都不错，款式多样、质量有保证，售后到位(将单砸实，让客户踏实)，要是以后装阳光房，让大爷再过来(建立客户黏性)。

大爷被店主夸得开心，说要用的好，让朋友也来买。大爷交完订金，满意地回家了。

门窗人，有何启示?我们在卖门窗的时候是否做到店主四?这些话术虽然简单，但在场景中你能否抓住时机把握客户的心理需求?